网友跃跃欲试：做贸易都得注意点啥？

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作者：谈海
不久前有位网友打电话到本网编辑部，谈他的创业想法，想得到本网的帮助。原来这位网友想做加中贸易，但他从没有过相关经验，为此迟迟不敢下手，他希望得到指点。这位网友很可爱，他在电话中说，“你是51的编辑，见多识广，肯定能帮我”。这个高帽一戴上，你还咋好意思说不帮忙呢。不过编辑对国际贸易确实一窍不通，于是便凭自己的本事去51网搜索相关信息，很快就发现了网友雨天泥人于2004年4月29日在就业创业论坛里发布的帖子“想搞贸易的朋友” http://bbs.51.ca/thread-37189-1-1.html，至今该帖回复已达92条。帖子说“本人想开一家贸易公司，去年已经注册了一家，目前还没有营业，不知有没有同行，想交流一下经验。”

本网编辑浏览了所有回帖，还是没能理出个头绪，给网友雨天泥人留言也一直没回复，估计生意已经忙起来了。心想被人戴高帽也不是什么好事，自己没那个本事还偏偏想助人为乐，谈何容易。忙虽没帮上，但这事一直在心里存着。直到不久前参加了加中企业家协会的一次活动，才算把这事搞定。加中企业家协会那可是老板的组织，搞国际贸易的还不是一抓一大把？就这样，加中企业家协会副会长蒋小舟进入编辑的视线。约好时间，直奔蒋小舟在密西沙家的公司，网友的问题在那里一定能解决。
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其实编辑还是认识几个做国际贸易的朋友的，不过这些人在中国就是多年的老外贸，他们的成功与经验恐怕不具普遍性，对没有贸易经验的网友来说未必合适，而蒋小舟则不然，这是一个在中国没有贸易经验的新移民，到加拿大后从零开始，也许他的经验更有说服力。
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蒋小舟2002年移民加拿大，为了积累做贸易的经验，他应聘一家本地贸易公司，拿最低的薪水，跑很远的路去上班，坚持了半年就把整个程序摸透了，然后便动手开始自己的生意。

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9 b/ n4 S/ f: C+ X, ~$ M蒋小舟

2003年他买了一台旧传真机，在自己的家里开始了生意。通过朋友的介绍，不久他做成了第一笔生意，生意虽不大，但这坚定了他的信念，从此生意越来越顺。2004年他走出家门，成立了自己的贸易公司，专门做门窗配件批发生意，如今他的产品已经打入HOME DEPOT、RONA等主流市场，2006年他又涉足零售业务，逐步站稳脚跟，下一步准备发展连锁业务。

谈到自己的生意，蒋小舟谦虚的说他还算不上成功，但几年下来总有些经验、教训可以和网友分享。

" I5 _) D" x2 x5 j& x; ~% S对想入行的朋友，蒋小舟建议首先分析自己，找准你的优势。然后分析市场，这么大的市场究竟哪一块是属于你的，你的钱到底该往哪里投。
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: I6 ~* o  p: K" ]( J) j, K4 L9 v  V蒋小舟说，做外贸这一行，有经验固然好，没有经验也完全可以学。以前也有朋友看他干得不错，准备入行，什么前期工作都做了，就是最后下不了决心。蒋小舟不赞成冒进，但他认为看准了就不要犹豫，没有百分百的成功会在那里等你，什么事都要干了之后才知道结果。

开发客户是最困难的，他建议从搜集信息开始，了解你所从事行业的动态，关注市场动向。他说他刚开始生意时买报纸、上网，大量搜集信息。还有就是参加行业展览会，例如CNE每年的商业展览，他都会去，他说很多潜在客户就在那里，不要怕花一点门票钱。该投入的时候就要舍得投入。
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* v. W- [. Z, a& U+ i; f回忆自己创业之初，蒋小舟说他最初的成功来自于自己舍得让利，不怕吃亏。因为不了解市场，他选择了一位西人做自己的合伙人，什么工作都是他一个人做，但他给对方一半的利润。为什么？蒋小舟说就因为这个西人了解市场，是他把蒋小舟带入行，而且带来客户。现在看蒋小舟是吃了小亏占了大便宜。
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做贸易一定要本地化，这是蒋小舟反复强调的一个观点。他在进口中国产品的同时，也加入本地产品的销售，那就必然要与本地的企业或供应商打交道，这对他销售中国的产品很有益处。同时他聘请本地人做销售，甚至高薪挖一些顶尖销售人才。蒋小舟说本地人在做销售时与客户沟通起来更容易，产品也更容易获得认同。西人嘴上虽然不说，但在打交道过程中总是自觉不自觉地把移民当作外地人，这点他深有体会。

5 K* ^! u) q8 O. j6 f1 i3 p% J+ G在生意上与西人打交道时，蒋小舟提醒网友注意，别以为西人都诚信。他说其实人都是一样的，有人说加拿大的生意人诚信度高一些，这是事实，但千万不要以为因此可以放松警惕。他在谈生意时总结出一条，价格、服务、质量，什么都可以谈，只有一条就是付款方式不能谈，他一直坚持要对方先付款，否则宁可不做。蒋小舟说他的一个西人客户，连续做了3年都没有什么问题，一直是他最大的客户，两年前这个客户给了一个很大的订单，但提出条件要后付款，蒋小舟以为合作了这么久，可以信赖对方了，就破了例。结果问题就来了，到了付款期对方以各种理由拖延付款，最后闹上法庭，至今两年了也没有结果。蒋小舟说这就是教训，任何时候看到天上掉下的馅饼都不要头脑发热，做生意尤其要克制。
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8 |  I: M+ Q9 R3 z8 r中国人做生意最看重的是价格、服务和质量，在加拿大也不例外。有的时候后两者甚至高于前者，拼价格绝不是一个长久之计，要想办法在服务和质量上下功夫。蒋小舟说，人活一辈子最后就活一个名，做生意也是如此，名声很重要。他举例说，加拿大有人做生意靠忽悠，国内的厂家被忽悠怕了，最典型的例子是一个加拿大犹太人，忽悠黄了好几家中国企业，拖欠大量货款。他做生意就特别看重这一点，包括从中国进样品，他都是先付款，打消对方疑虑，时间一久，业内的名声也就出去了。一次他朝一个从未打过交道的客户要样品，表示要先付款，谁知报上姓名后，对方说从朋友那里听说过蒋小舟的公司，他无需提前付款就可以提货。蒋小舟说这就是信誉，因为他从不轻易许诺，凡是许诺的就一定做到。
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蒋小舟认为听取专业人士意见也很重要，在加拿大做生意不可能所有事都亲历亲为，像报关、会计、注册、法律等事宜最好交给专业人士，花些钱得到专业服务是值得的，有时候专业人士的一个建议都可以为你节省许多钱。接下来他会在加中企业家协会开办讲座，感兴趣的网友届时可以当面与他沟通。